北九州を中心に約70店舗を展開する【株式会社サンキュードラッグ】は、地方に根ざしたドラッグストア、調剤薬局として地域住民の生活と健康を支えてきました。
同社は今、大手との差別化を図るべく、店舗サインや内装の内製化という取り組みを通じてコストを抑えつつ、独自のマーケティング戦略で顧客接点の質を高める挑戦を行っています。
マーケティング部次長の中西智成氏に、その戦略と狙いを伺いました。

同業他社さんの店舗視察をした際に、フジテックスさんから購入した内製化設備や材料で、壁面、フロア、ウインドウ、屋外のサインなど、ありとあらゆる店舗サインや内装を内製化したことで大幅にコストを削減できたという話を聞きました。
その後すぐにフジテックスさんへご連絡し、実際の店舗へ来てもらってコスト試算に協力していただきました。
店舗の内装やサインを一緒に見て回りながら「これはこの材料を使って作れば1000円、これは3,000円です。」と内製化した場合の概算コストをその場ですぐに提示していただき店舗サインや内装のコストが、2分の1以下まで下がるとわかったんです。

内製化したことであらゆるマーケティング施策にとりかかりやすくなり、PDCAサイクルも素早く回せるようになった点も大きいです。
例えば、新店オープンの際にスタッフの採用に手こずっていたのですが、某ファーストフードの採用プロモーションのやり方をヒントに、時給などの条件面は明記せずに「アルバイト募集中」という文言と大きな“QRコードだけ”の横断幕を掲示してみました。
いわゆる「袋とじ」方式で、詳細な時給や勤務時間はQRを読み取って見てもらう形です。
これが功を奏して、採用母数が一気に増え、人手不足の問題を解消することができました。

また調剤への集客も大きな課題だったのですが、サインのキャッチコピーを「処方箋受付けます」から「処方箋、受付させてください」に変えてみたところ、調剤への集客を一気に増やせました。

思いついたアイデアを気軽に試すことができ、さらに伝え方や表現方法を素早くチューニングしながら最適化していくことで、販促効果を最大化していける点も内製化の大きな強みだと実感しています。

ローカルチェーンが生き残るためには、大手のナショナルチェーンに規模で対抗するのではなく、地域の一人ひとりのお客様のことをより深く知らなければなりません。
だからこそ私たちが掲げているのが「お客様と商品のマッチング」という戦略です。

地域のお客様一人ひとりを深く知るために、“潜在需要発掘会”を開催しています。
メーカー様と店長が集まりID-POSデータを活用し、どんな製品がリピート性が高いのか？どんな属性のお客様が購入しているのか？それは何故なのか？など、顧客の潜在的なニーズまで掘り下げていくことが大切です。
顧客の購買行動を様々な角度から分析し、仮説を立てながらマーケティング活動を行っています。

特に意識していることは、商品の機能価値ではなく、それをどう使うか使用価値を伝えることにフォーカスすることです。
例えば、大手ナショナルチェーンが価格面や機能性だけを訴求しているキッチン用品に対して、当社は対象者を子育てママに絞り込み、キャッチコピーや訴求方法を変えていったところ、これがドンピシャで一気に売上が跳ね上がりました。
地方のドラッグストアが大手と同じことをしていてはお客様満足を得られません。
潜在的なターゲットへきちんと訴求していくことで自社独自のヒット商品や売り方を生みだし、大手と差別化を図っていくことが重要だと考えています。

最後に、今回の内製化の成功を支えた、フジテックスさんの存在も大きかったと実感しています。
導入までの相談や依頼事も毎回すぐにレスポンスをいただけて「こんなにスピーディーに動いてくれるのか」と。
現場の温度感に合わせて、まさに“伴走”してくれたなと感じています。
フジテックスさんは商社なので、販促領域に限らず全社の課題に対して幅広い解決策をお持ちですし、今回のように「現場が本当に助かること」を一緒に考えてくれる、その営業スタンスがまさにフジテックスさんの価値だと思います。